Giu 112016
 

Passare in un nuovo ruolo o posizione, piuttosto che avanzare una richiesta di aumento salariale, sono “atti” molto delicati e importanti che talvolta possono implicare un certo senso di “inadeguatezza” piuttosto che di disorientamento (per non citare, in alcuni casi, anche di timore) su come affrontare queste sfide. E’ molto comprensibile che ciò accada, soprattutto quando siamo giovani e non ancora sufficientemente “robusti” dal punto di vista del track di carriera e di come “chiedere” e “vendere”, al proprio interno, una personale proposta di crescita.

Naturalmente è necessario, in queste situazioni, avere una chiara comprensione del contesto in cui ci troviamo, delle necessità organizzative in termini di vacancies papabili e/o di recettività. Se non ci sono posizioni, se l’azienda ha policies per le quali non è possibile avanzare richieste di questo tipo…forse è il caso di rimandare questa nostra iniziativa.

In generale comunque, queste richieste sono atti di “vendita” interna, quindi atti negoziali, partendo dal presupposto che esistono due “voglio/offro”: il mio, nel ruolo di giovane risorsa, e quello dell’organizzazione. Il matching tra questi due “voglio/offro” possono generare il risultato finale atteso, cioè l’aumento o la promozione. Senza questo requisito di fondo è meglio attendere tempi migliori. Ma ciò che incide maggiormente è sempre “il come” affrontiamo questa sfida: negoziando in modalità win-win è la strada che paga, sempre, sempre, sempre.

Questi sono solo alcuni dei temi che tratteremo nel Workshop Mercoledì 6 luglio 2016 Sede Spinlight Group Via Domenichino 16 MM1 Amendola Milano H 14.00 – 18.00”

Invito6luglio2016

Mag 252016
 

In uno scenario nel quale l’utilizzo della tecnologia (e-mail, chat, social media) ha ridotto molto le occasioni di confronto interpersonale (human to human) è opportuno individuare quegli aspetti dove è invece strategico relazionarsi di persona. Fra questi la negoziazione è uno dei più importanti. Ma cosa significa ed in quali ambiti avviene la negoziazione? La negoziazione non è una sfida fra posizioni bensì un processo che si applica spesso, ad esempio: nel momento in cui un candidato per una posizione professionale discute del proprio ruolo e del proprio salario o quando un junior manager è in procinto di chiedere una promozione o un aumento.

Di questo ed altro parleremo Mercoledì 6 luglio 2016 al Workshop  “ LE NUOVE FRONTIERE DELLA NEGOZIAZIONE” Sede Spinlight Group Via Domenichino 16 MM1 Amendola Milano H 14.00 – 18.00


Invito6luglio2016

Mag 022016
 

IMG_2937Leggendo in rete i numerosi ed interessanti contributi che hanno come tema il cambiamento (e come ne abbiamo reso complesso il “fenomeno” cercando un approccio lineare per comprenderlo), mi saltano agli occhi anche molte parole chiave che richiamano “approcci logici”,  come lo “sforzo di governare il cambiamento” (come se fosse una barca o un paese con un presidente neo-eletto), “gestirlo” efficacemente, “guidarlo”, “implementarlo”, e tante altre che non cito perchè l’elenco sarebbe infinito.

Riflettendo, il presupposto di queste parole chiave è che esisterebbe un qualche soggetto o gruppo di soggetti che, attraverso l’attivazione e la produzione di un qualche input, sarebbero in grado di dirigere, modificare, indirizzare il cambiamento in atto, come se quest’ultimo fosse un “oggetto” al quale è possibile imprimere forze, stimoli “fisici” che ne comporterebbero la sensazione di poterlo controllare.

Ma possibile che il mondo dell’impresa e delle organizzazioni sia ancora cosi distante da quello della scienza? Come è possibile che la comprensione dei fenomeni di cambiamento (qualsiasi cambiamento, inteso come una alterazione di uno stato di “stabilità” in atto) continui a passare per approcci di tipo lineare, frammentario, dove al centro c’è sempre questa terribile idea del “controllo” di qualcosa che non può essere controllata?

Cosa rende cosi difficile la comprensione del fatto che tutta la scienza e le sue discipline ci insegnano da tempo che il cambiamento non è un “fenomeno isolato” da tutto il resto ma che per essere “apprezzato” ed “abbracciato” è necessario cambiare il punto di osservazione?

E’ veramente incredibile la forza della diabolica perseveranza. Abbiamo la possibilità di variare questo punto di osservazione per smettere di illuderci di poter “gestire” qualcosa che non si fa gestire per sua natura, perchè quel tipo di cambiamento non è soggetto alle leggi della fisica classica o del pensiero logico formale. Ma sembra che non abbiamo più voglia di rimetterci sui libri. Perchè di questo si tratta. Abbiamo smesso di studiare, il pragmatismo a tutti i costi è la miglior e più comoda risposta a tutti i problemi organizzativi. I “sintomi” sono evidenti: “Cosa proponi? E quindi come risolviamo? E dunque che soluzioni abbiamo? Se anche tu vieni qui senza soluzioni, sei parte del problema!” Mai sentito dire?

L’approccio per “sfruttare ogni cambiamento a proprio favore” dovrebbe essere strutturalmente simile a quanto vediamo accadere in Natura: variare i punti di osservazione, cercando relazioni, interconnessioni, principi organizzativi, piuttosto che illudersi di governare fenomeni ingovernabili e che possono solo essere compresi ed abbracciati, individuando quei “nodi” e “i principi” sottostanti che mantengono in atto le forti perturbazioni a cui andiamo incontro in ogni istante. Servono approcci sistemici, non sistemi di frammentazione e riduzionisti.

I “modelli” confezionati ad hoc non servono più, serve usare il cervello e apprendere che cosa la Scienza stia tentando di spiegarci.

“…ma il modo in cui la roccia partecipa al gioco è diverso da quello delle cose viventi. La roccia, si può dire, resiste al cambiamento, sta lì com’è, senza cambiare. La cosa vivente si sottrae al cambiamento o correggendolo o cambiando se stessa per adattarsi al cambiamento o incorporando nel proprio essere un cambiamento continuo. La «stabilità» può essere conseguita o con la rigidità o con la ripetizione continua di qualche ciclo di cambiamenti minori, ciclo che dopo ogni perturbazione tornerà a uno status quo» 

– Gregory Bateson –

Apr 092016
 

IMG_2937Nell’esperienza di training all’interno delle organizzazioni sto ancora notando che, per alcuni, l’idea di “dover vendere” la propria professionalità sembra essere ancora un appuntamento molto sfidante con il quale si fa fatica a “convivere”.

Lo stesso sembra accadere ad alcuni tipi di professionisti, per esempio a coloro che sono legati al mondo della cultura in generale e dell’arte, dove mettere insieme la natura ispirativa di un atto creativo, che si concretizza nella realizzazione di un’opera, con il fatto che qualcuno voglia acquistarla, è un più un lecito e necessario desiderio che una “serena accettazione” afferente al pragmatico e spesso spietato mondo del “business”.

Avendo avuto anche io, nel mio lontano passato, una esperienza professionale come “artista” nel mondo della produzione musicale, posso confermare quante sfide e difficoltà abbia potuto sentire nel promuovere e, quindi vendere, le mie “opere”. La sfida stava proprio nel considerare la proposizione di un’opera come il frutto di un’attenta e preparata “azione commerciale” da sostenere con determinazione, con capacità di generare valore per il target a cui mi riferivo e con la convinzione che solo attraverso una buona gestione dell’atto di “vendere” si potesse giungere al risultato finale tanto atteso: “l’acquisto”.

Ogni interazione umana dovrebbe essere considerata come la fonte di ogni tipo di business nella quale vengono posti al centro “bisogni e necessità” dei nostri clienti, la narrazione di “storie forti” e affascinanti, linguaggi e costruzione di relazioni basate sulla ricerca di “interessi comuni” e di empatia. Non si può prescindere da questi elementi e ciò vale anche per l’Arte e tutte le professionalità eccelse che ne fanno parte.

Parlare di “benefici” di un’opera d’arte, stimolare bisogni ed emozioni attraverso un approccio più strutturato, potrebbe essere una strada da percorrere per avere più soddisfazione, per generare quel successo costruito a piccoli passi dal quale “naturalmente” si origina un valore economico che rende la propria attività “completa” e sostenibile da tutti i punti di vista.

Mar 062016
 

IMG_2937Sembra esserci ancora tanta strada da fare per far pace con una delle “separazioni” (che non possono mai “divorziare”, per definizione) tra le più incrostate nella mente delle organizzazioni aziendali. I silos, l’eterna battaglia tra un “reparto” e l’altro, tra marketing, sales, operations, finance…e chi più ne ha, più ne metta.

Proprio non ci si fa, o meglio…alcuni ci provano, e quando ci provano seriamente riescono a comprendere che esiste un “bene comune”, una visione da realizzare, un mercato da soddisfare che non fa sconti a nessuno. E in questo caso, i risultati sono davvero positivamente impressionanti. Mercato che non fa sconti, anzi, sembra piuttosto chiederli come conditio sine qua non, perchè percepisce questa dinamica infantile e ne coglie il vantaggio competitivo…infilarsi negli interstizi di organizzazioni non compatte, divise, paradossali e ambigue nei comportamenti collaborativi ad esse interni. Risultato: ci viene subito presentato il “conto” da pagare, prima ancora di esserci seduti ed aver consumato.

Non sono pochissime quelle realtà organizzative che nemmeno ci provano a risolvere questo paradosso. Esse preferiscono sopravvivere nella “divisione”, nella fatica assurda di partorire un “topolino” piuttosto che cogliere l’occasione di evolvere verso modelli organizzativi che, tra l’altro, sono proprio ciò che i nostri clienti ci chiedono, a volte anche gridandolo. Non c’è verso, sembra essere troppo più interessante alimentare “ego” di ruolo, sfamarsi con il potere di “incidere” forse, di lasciare una traccia indelebile ai posteri (perché tanto qualcuno prima o poi ci “succede”) piuttosto di comprendere che, per generare valore, si ha bisogno di promuovere un assetto organizzativo di tipo “olarchico”, non più solo gerarchico che ha tanto il sapore della diade dominanza/sottomissione.

E’ compito della leadership risolvere questo enigma, facendo leva su una scelta accurata della migliore organizzazione possibile e che risponda pienamente a bisogni reciproci, a condizioni di soddisfazione reciproca a tutti i livelli, dove cliente interno e cliente esterno non sono una “clusterizzazione” da esercizio stilistico di moderne teorie di management ma altresì una “proprietà emergente” di un sistema complesso che va ascoltata e colta, perchè è l’unica vera, attuale e grande opportunità di sviluppo presente.

Leader si diventa. Ma la leadership non è per tutti, perché ha a che fare con il “lasciar andare”. E’ meglio farsi da parte e lasciare spazio a chi ha il coraggio di lasciar andare “titoli e stellette” per guidare una organizzazione che vuole crescere e realizzare obiettivi comuni di business, di processo e di relazioni umane.